Jak przygotować plan marketingowy dla salonu samochodowego?
Prowadzenie działań marketingowych jest podstawowym elementem każdego biznesu, w tym sprzedaży samochodów w salonie samochodowym.
Czy aby osiągnąć sukces na konkurencyjnym rynku motoryzacyjnym, wystarczy oferować wysokiej jakości pojazdy nie prowadząc przy tym żadnych działań związanych z komunikacją marki?
Właściwie zaplanowane i realizowane działania marketingowe są niezbędne, aby przyciągać uwagę klientów, budować ich zaufanie, zwiększać sprzedaż, utrzymywać lojalność w kolejnych latach, ale są również konieczne do właściwego planowania czasu pracy własnej oraz podmiotów współpracujących z salonem, jak np. agencji marketingu internetowego.
Plan marketingowy pozwala zapanować nad aktywnościami salonu samochodowego w ciągu całego roku, kwartału, miesiąca, a nawet tygodnia. W View Project całą obsługę Marketingu Dealerskiego w Abonamencie realizujemy w oparciu o wspólnie przygotowany z klientem plan marketingowy, który jest podstawą naszych działań.
Dlaczego plan marketingowy jest niezbędny w strategii marketingowej salonu samochodowego?
Plan marketingowy jest nieodzownym elementem skutecznej strategii marketingowej salonu samochodowego.
Odpowiednio opracowany i realizowany, pozwala na sprecyzowanie celów marketingowych, budżetu, określenie grupy docelowej, wybór odpowiednich kanałów komunikacji, budowanie spójnego wizerunku marki, co przełoży się na oszczędność czasu pracy działów marketingu, optymalizację budżetu marketingowego, a w konsekwencji skuteczne dotarcie do odbiorców zainteresowanych zakupem samochodu.
Dzięki planowi marketingowemu salon samochodowy ma klarowną wizję swojej strategii, która umiejętnie prowadzona przekłada się na wzrost liczby leadów i w konsekwencji – lepszą sprzedaż.
Rodzaje planów marketingowych
Plan marketingowy można podzielić na cztery główne części:
– Roczny Plan Marketingowy (RPM),
– Kwartalny Plan Marketingowy (KPM),
– Miesięczny Plan Marketingowy (MPM),
– Lokalna Akcja Marketingowa (LAM).
Roczny Plan Marketingowy (RPM) obejmuje ogólny plan marketingowy na cały rok, uwzględnia strategiczne cele (np. cel sprzedażowy dealera, cel na pozyskanie leadów, cel konwersji z leadów na zamówienia), budżet i ogólne założenia kampanii marketingowych. W przypadku branży motoryzacyjnej będą to naniesione na oś czasu w ujęciu miesięcznym (np. wykres Gantta) premiery nowych modeli, planowane akcje sprzedażowe (np. Wyprzedaż Rocznika), Dni Otwarte czy cykliczne spotkania z klientami.
Kwartalny Plan Marketingowy (KPM) jest bardziej szczegółowy, obejmuje kwartał, cele kwartalne i konkretne działania marketingowe do realizacji w tym okresie z podziałem na tygodnie. Zawiera budżet kwartalny przewidziany na wszystkie akcje marketingowe.
Miesięczny Plan Marketingowy (MPM) zawiera miesięczny budżet i cele, a także w formie Lokalnych Akcji Marketingowych szczegółowo opisuje wszystkie planowane kampanie z podziałem na konkretne dni.
Lokalna Akcja Marketingowa (LAM) to rozłożony na czynniki pierwsze opis konkretnych akcji marketingowych. Na opis składają się: cel, założenia akcji, czas trwania, analiza rynku, grupa docelowa, kanały komunikacji marketingowej, a nawet, metoda analizy skuteczności kampanii. Przykłady rozpisanej Lokalnej Akcji Marketingowej (LAM) przedstawione zostały w dalszej części tekstu.
| PLAN MARKETINGOWY | CELE | BUDŻET | OPIS |
|---|---|---|---|
| Roczny | Roczne cele strategiczne | Roczny z podziałem na kwartały | Ogólny opis aktywności marketingowych z podziałem na miesiące |
| Kwartalny | Kwartalne cele | Kwartalny z podziałem na miesiące | Ogólny opis aktywności z podziałem na tygodnie |
| Miesięczny | Miesięczne cele | Miesięczny z podziałem na kampanie | Szczegółowy opis aktywności marketingowych (Lokalne Akcje Marketingowe) z podziałem na dni |
| Lokalna Akcja Marketingowa | Szczegółowe cele akcji marketingowej | Kampanijny z podziałem na kanały | Szczegółowy opis aktywności marketingowych zawartych w MPM, w tym: cel, opis i założenia akcji, czas trwania, analiza rynku, grupa docelowa, kanały komunikacji, metoda analizy skuteczności |
Korzyści z zastosowania planu marketingowego w salonie samochodowym
Zastosowanie planu marketingowego w salonie samochodowym na wszystkich czterech poziomach przynosi wiele korzyści, takich jak:
1. Precyzyjne określenie celów marketingowych:
Plan marketingowy pozwala na jasne określenie celów marketingowych, takich jak zwiększenie sprzedaży, pozyskanie nowych klientów, budowanie świadomości marki, cel na ruch na stronie internetowej, pośrednie konwersje online (np. pobranie cennika, rozpoczęte i zakończone konfiguracje), czy konwersje kontaktowe (pozyskane leady, połączenia telefoniczne, rozmowy na czacie). Określenie celów kampanii pozwala na szczegółową analizę efektywności kampanii w trakcie jej realizacji, jak i już po jej zakończeniu.
2. Skuteczne zarządzanie budżetem marketingowym:
Plan marketingowy pozwala na efektywne zarządzanie budżetem marketingowym, umożliwiając alokację środków finansowych w kanałach komunikacji marketingowej, które przyczyniają się do realizacji KPI.
3. Wybór optymalnych kanałów promocji:
Dobrze przygotowany plan marketingowy w sposób szczegółowy określa wybrane kanały kampanii marketingowej, np. komunikacja Social Media, kampanie Facebook Ads, Google Ads, TikTok Ads. Wskazane w planie kanały pozwalają na odpowiednie zaplanowanie startu kampanii i uruchomienie jej jednocześnie zarówno w mediach społecznościowych, wyszukiwarce Google, radiu czy działaniach call center.
4. Lepsze raportowanie
Mając określone cele w planie marketingowym, łatwiej podsumować akcję zestawiając wyniki zrealizowanej kampanii z jej początkowymi celami. Ewentualny brak realizacji celów jasno sygnalizuje, że kolejne działania wymagają optymalizacji. Nie mając celów i nie mierząc wyników, pracownicy marketingu salonu samochodowego będą pozostawać w sferze domysłów i przypuszczeń, a nie danych, które są podstawą skutecznych działań marketingowych.
5. Płynność realizacji działań marketingowych
Dobrze przygotowany plan marketingowy pozwala z wyprzedzeniem zaplanować wszystkie aktywności związane z uruchomieniem kampanii, np. przygotowanie briefu dla agencji digital, wyselekcjonowanie bazy klientów do wysyłki newslettera, zaplanowanie sesji zdjęciowych pod promowany model.
Mając określone daty wszystkich działań, pracownicy działów marketingu salonu samochodowego pracują efektywniej i przede wszystkim unikają sytuacji, w której nerwowo szukają odpowiedzi na pytanie kierownika sprzedaży – Czemu kampania jeszcze nie wystartowała? Mając zaplanowane akcje z określonymi KPI, łatwiej zweryfikować, które elementy kampanii przynoszą oczekiwane wyniki, a które zawodzą i co konkretnie poprawić.
Jak stworzyć skuteczny plan marketingowy dla salonu samochodowego?
Stworzenie skutecznego planu marketingowego dla salonu samochodowego wymaga przemyślanego podejścia i uwzględnienia kilku kluczowych pozycji. Poniżej przedstawiono szczegółowy opis kroków niezbędnych do przygotowania Lokalnej Akcji Marketingowej:
1. Określenie celów marketingowych (KPI): Pierwszym krokiem jest jasne określenie celów marketingowych, które chcemy osiągnąć. Czy chodzi o zwiększenie sprzedaży, pozyskanie nowych klientów, budowanie świadomości salonu? Celem dla kampanii motoryzacyjnych, szczególnie w kampaniach promujących nowe modele, mogą być również takie wskaźniki jak: pobranie cennika, rozpoczęte i ukończone konfiguracje, ruch na stronie, czy leady pozyskane z kampanii Facebook Lead Ads.
Przykład LAM (dane losowe):
– 4 000 użytkowników na LP (landing page) dedykowanej Lokalnej Akcji Marketingowej
– 300 pobrań cennika
– 250 rozpoczętych konfiguracji
– 50 ukończonych konfiguracji
– 50 leadów
– 25 jazd testowych
– 6 zamówień
2. Opis kampanii marketingowej: Kluczowym elementem skutecznego planu marketingowego jest szczegółowy opis każdej z planowanych kampanii marketingowych. Opis powinien przede wszystkim uwzględniać model, którego będzie dotyczyła kampania, ofertę sprzedażową oraz założenia komunikacyjne.
Przykład LAM (skrócony):
Kampania CUPRA Formentor w ofercie dla biznesu już od 1 499 zł netto/mies. bez wpłaty własnej. Oferta ograniczona czasowo do końca drugiego kwartału. Głównym kanałem komunikacji będą Social Media oraz płatne kampanie Facebook i Google Ads. Na potrzeby kampanii przygotowana została autorska sesja zdjęciowa wykorzystująca motyw patriotyzmu lokalnego. W kampanii skupimy się na klientach zainteresowanych zakupem konkurencyjnych modeli SEAT Ateca, Skoda Kodiaq, Volkswagen Tiguan oraz obecnej bazie klientów, którym kończy się leasing na samochody typu SUV. W czasie trwania kampanii współpracować będziemy również z lokalnymi influencerami, których konta powiązane są z tematyką biznesu (otrzymają samochody do testów). Jako działania uzupełniające zostanie przeprowadzana kampania SMS i działania call center.
3. Czas trwania to okres, w którym akcja marketingowa (i konkretne działania) zostanie rozpoczęta i zakończona. Określenie czasu trwania akcji marketingowej jest istotne, ponieważ pozwala na zaplanowanie działań promocyjnych i uruchomienie kampanii w tym samym czasie w wielu kanałach.
Przykład LAM:
– czas trwania kampanii marketingowej 3-23 kwietnia
– czas trwania kampanii radiowej 3-16 kwietnia
– czas trwania komunikacji Social Media 3-23 kwietnia
– czas trwania komunikacji influencerów 3-16 kwietnia
– czas trwania kampanii Facebook i Google Ads 3-23 kwietnia
4. Analiza rynku i konkurencji: Ważnym krokiem, jeszcze przed startem kampanii marketingowej, jest dokładna analiza rynku motoryzacyjnego, w tym konkurencji. Warto przeanalizować trendy rynkowe, preferencje klientów, zachowania konkurencji. Nieocenione w przypadku analizy konkurencji są dostępne narzędzia, jak Biblioteka reklam na Facebooku czy Analiza aukcji w kampaniach Google Ads.
Przykład LAM:
– wykaz reklam z Biblioteki reklam na Facebooku dealerów konkurencyjnych
– historyczna analiza aukcji w kampaniach Google Ads na koncie dealera
5. Wybór grupy docelowej: Kolejnym krokiem jest dokładne zdefiniowanie grupy docelowej klientów, czyli osób, które potencjalnie mogą być zainteresowane zakupem samochodu w salonie. Należy uwzględnić takie czynniki, jak demografia, preferencje, zachowania zakupowe, a także przeanalizować historię obecnych klientów salonu samochodowego, którzy np. po 3 latach mogą być ponownie zainteresowani zakupem nowego samochodu.
Przykład LAM:
– mężczyźni w wieku 30-45 lat zainteresowani modelami: SEAT Ateca, Skoda Kodiaq, Volkswagen Tiguan
– zatrudnieni na stanowiskach menedżerskich
– grupa odbiorców w kampanii online – remarketing ze strony www z ostatnich 90 dni z osób, które dokonały konwersji w postaci pobrania cennika z wykluczeniem osób, które wypełniły formularz lub zrealizowały konwersję kontaktową w ciągu ostatnich 7 dni
– grupa odbiorców w kampanii online – remarketing z osób aktywnych w Social Media z ostatnich 90 dni z wykluczeniem osób, które wypełniły formularz lub zrealizowały konwersję kontaktową w ciągu ostatnich 7 dni
– dodatkowo baza klientów, którym kończy się leasing na SEAT-a Ateca
6. Wybór optymalnych kanałów promocji: Po zdefiniowaniu grupy docelowej, należy wybrać optymalne kanały komunikacji marketingowej, które pozwolą efektywnie dotrzeć do potencjalnych klientów. Może to obejmować komunikację Social Media na profilu Facebook i Instagram, kampanie Facebook Ads, Google Ads, wysyłkę newslettera, współpracę z influencerami, wysyłkę SMS, działania call center, kampanię radiową czy reklamę outdoorową.
Przykład LAM:
– komunikacja Social Media (Facebook, Instagram, Instagram Stories, Instagram Reels)
– komunikacja Social Media na profilach influencerów zaproszonych do współpracy
– kampania Facebook Ads z celem Ruch
– kampania Facebook Ads z celem Wyświetlenia filmu
– kampania Facebook Ads z celem Pozyskanie kontaktu (Facebook Lead Ads)
– kampania Facebook Ads z celem Aktywność pod postami dotyczącymi akcji
– kampania Google Ads w wyszukiwarce
– kampania Google Ads w sieci reklamowej (GDN)
– kampania Google Ad Performance Max
– kampania Google Ads Video
– wysyłka SMS
– kampania radiowa
7. Monitorowanie i analiza wyników: Ostatnim krokiem jest monitorowanie i analiza wyników działań marketingowych w salonie samochodowym. Regularne śledzenie wskaźników sukcesu (KPI), takich jak np. liczba sprzedanych samochodów, ruch na stronie internetowej, zaangażowanie w mediach społecznościowych – wszystko to pozwala na ocenę efektywności działań marketingowych i wprowadzanie ewentualnych korekt do planu marketingowego.
Przykład LAM:
– autorski raport MDwA w Google Data Studio aktualizowany w czasie rzeczywistym
Podsumowanie:
Plan marketingowy jest kluczowym narzędziem w skutecznej promocji salonu samochodowego. Pozwala na precyzyjne określenie celów, wybór optymalnych kanałów promocji, budowanie spójnego wizerunku marki, budowanie relacji z klientami oraz monitorowanie efektywności działań. Przy odpowiednim podejściu i analizie wyników, plan marketingowy może przyczynić się do zwiększenia sprzedaży dealera, pozyskania nowych klientów oraz wzmocnienia pozycji salonu samochodowego w regionie.
Chcesz skutecznie realizować założenia swojego planu marketingowego w przestrzeni online? Skorzystaj z Marketingu Dealerskiego w Abonamencie.
